Хорошо, если в переговорах участвует нейтральный посредник, который помогает сторонам сделки достичь соглашения- сделки купли-продажи бизнеса В подавляющем большинстве случаев стороны желают сохранить конфиденциальность сделки до ее совершения. Осторожный подход заключается в том, чтобы дать возможность покупателю провести полную всестороннюю проверку до этапа «вхождения в бизнес», Продавец информирует персонал о смене собственника уже после того, как уверен, что получит полный расчет.

Иногда покупатель бизнеса предлагает продавцу принять в штат его руководителя на должность исполняющего обязанности или заместителя, чтобы понять изнутри, как работает интересующий его компания.
Между тем, у продавца возникает резонный вопрос: а не расстроит ли это сделку? Принятый в штат сторонний руководитель уже своим присутствием на рабочем месте формирует ожидания персонала, он неизбежно начинает воздействовать на бизнес, возможны конфликтные ситуации, утечка конфиденциальной информации. А что будет, если сделка не состоится?

Кто компенсирует возможные убытки продавцу?

Осторожный подход заключается в том, чтобы дать возможность покупателю провести полную всестороннюю проверку до этапа «вхождения в бизнес», например, под предлогом привлеченного руководством предприятия юриста или аудитора или VIP клиента.

Стороны сделки должны оговорить состав отчуждаемого бизнеса. Часто, руководствуясь соображениями налоговой и экономической безопасности, собственник создает набор юридических лиц, т. н. «группу» компаний, даже если в этой группе имеется лишь одни центр доходов. Также не редко происходит смешение личной собственности и корпоративной. В таких ситуациях необходимы переговоры и усилия для определения состава отчуждаемого бизнеса.

Не покупайте котов в мешке

С основными дебиторами и кредиторами, с бюджетом и внебюджетными фондами необходимо составить акты сверки расчетов. Из банков, где открыты счета, запросить справки об остатках кредиторской задолженности. Сам продавец должен подписать декларацию о том, что не имеет задолженностей более чем на определенную сумму, включая иски в судах от третьих лиц, задолженность перед работниками и так далее.

Деликатный вопрос — это вопрос о прибыли бизнеса. Часто собственник имеет две сметы на продукцию, первая «настоящая», как говорится для нужд управленческого учета» и вторая - «для налоговой». Разумеется смета номер два составлена так, что налогооблагаемая прибыль едва заметна. Плюс постоянные изъятия и вливания личных денежных средств в бизнес . . . Головоломка заключается в том, что по прошествии нескольких лет собственник не может вспомнить, и главное подтвердить, реальные показатели прибыли. В этом случае помогают косвенные методы, например, анализ состояния личных финансов и крупных покупок за годы владения бизнесом. Если прибыль бизнеса как говорится не выявлена, но основные фонды предприятия поддерживаются в исправном состоянии, а собственник, не прибегая к потребительским кредитам, приобрел коттедж, несколько автомобилей и отправил детей в престижные высшие учебные заведения, то это косвенно свидетельствует о способности бизнеса приносить прибыль.

Бывают, увы и обратные случаи. Внешне «красивый бизнес» сделан за счет непомерно дорогих кредитов, например потребительских кредитов, выдаваемых по пластиковым карточкам. Подавляющее большинство предприятий, к сожалению, не способно вернуть «карточные» долги. Другим словами — это грубейшая ошибка менеджмента. Единственное исключение из правила — это динамично растущий рыночный подсегмент, на которым работает бизнес и практически монопольное положение предприятия в этом подсмегменте. Но к сожалению покупателей такие бизнесы, как правило не продают.