Сегодня мы рассмотрели традиционную тему Гарвардский метод принципиальных переговоров, которая помогает лучше понять фазовую/поэтапную модель медиации, основанную на интересах, ориентированную на решение проблем. В процессе занятий Инга Купцова (Иркутск) нашла ошибку в кейсе предложенным PON - Prorgam on Negotiation Гарвардского университета. Значит и регионах России будет развиваться медиация!

Перефразировав слова Михаила Ломоносова (Российское могущество прирастать будет Сибирью!) хочется сказать Российская медиация прирастать будет Сибирью! И вот пример, 

Российское могущество прирастать будет Сибирью

Рассматривая кейс о выкупе долей партеров 50 / 50 акционерного общества, авторы исходили лишь из двух альтернатив: согласиться с ценой, предложенной другим со-учредителем с дисконтом или судиться.

Оценив судебные издержки и вероятность выигрыша авторы, находят взвешенную вероятность выигрыша при судебном споре и делают не очевидный на первый взгляд вывод: лучше согласиться на разумный дисконт (процентов 15) - судиться же будет себе дороже. На самом деле, есть ещё третий вариант: предложить пакет акций третьему лицу по отношению к акционерному обществу, с соблюдением преимущественного права покупки со-учредителя. Возможна что именно эта альтернатива заставит «прижимистого» со-учредителя быть более щедрым.

НАОС = Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению 

Ответ совершенно правилен: анализируйте как можно больше вариантов, решение выбирайте потом. Таким образом смекалка и здравый смысл, а также знание основ действующего законодательства помогают российским медиаторам делать самостоятельные шаги.

Основные принципы Гарвардского метода

Гарвардский метод - позволяет говорить об интересах, а не позициях. Этот метод рассматривает оппонентов с гуманистических позиций, как субъектов, наделенных чувствами, эмоциями, уязвимых с позиции иррациональности. В Гарвардском методе предлагается опираться на объективные критерии, рассматривать варианты, прежде чем сделать выбор, увеличить пирог вместо того, что заниматься его разделом. В странах постсоветского пространства Гарвардский метод работает с определенными сложностями. Наряду с пониманием его принципов необходимо уметь противодействовать грязным приемам в переговорах.

Апвторы метода Роджер Фишер (Roger Fisher) и Уильям Юри (William Ury). Их книга «Путь к согласию переговоры без поражения» (1981) [“Getting to Yes: Negotiating Without Giving In” (co-authored with William Ury in 1981),]. была переведена на 23 языка мира и продана в кол-ве свыше трёх миллионов экз. Еще до публикации этой книги Роджер Фишер регулярно проводил курсы в академических кругах по развитию переговорных навыков. Сейчас в мире насчитаются сотни, если не тысячи курсов в сфере переговоров.

18 видео