На наших семинарах теме переговоров уделяется самое важное внимание. По выражению Уильяма Юри ежедневно с самого утра и до отхода ко сну мы впдем переговоры с детьми, супругом/супругой, коллегами, шефом, клиентами. Мы уделяем этому процессу от половины до 80% своего времени, за исключением сна. Развивает эту мысль Вильям Мастернбрук в своей фудаментальной работе Переговоры*. От переговоров менеджеров зачастую зависит успех и неудача рабочих групп, которые они возглавляют. В кризисное время на карту может быть поставлена карьера или бинес.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм.

Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности:
1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.
2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.
3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.
4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен отдельно. Каждый из четырех видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:

Влияние на процедуры:

внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.

Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развертывания (активности и уклонения), пассивности. 

* Отрывок из книги Prof. Dr. W. F. G. Mastenbroek (доктор, профессор Вильям Мастенбрук) Переговоры.

Holland Consulting Group, Sophialaan 19, 1075 BL AMSTERDAM, The Netherlands

Почему именно медиация?

Рекомендуется регламентировать процедуры разрешения споров в самом тексте договора. Например, в приложении к нему могут быть перечислены контактные лица с обеих сторон с указанием мобильных телефонов и адресов электронной почты, круга решаемых вопросов и полномочий. Это позволит избежать ситуации, когда из-за небольшой претензии накаляются страсти. Или, например, в торговых отношениях дилер, не погасивший в срок обязательство, автоматически попадает в стоп-лист и уже не пользуется товарным кредитом и не может рассчитывать на бонус по результатам продаж. Одним словом, еще на этапе разработки договора следует реалистично представить себе возможность конфликтных отношений. Это поможет сделать поведение сторон в конфликте более этичным. По поводу доказательств следует отметить, что суд может принять ваши соглашения относительно определенных обстоятельств и не будет тратить усилия на их выяснение: «Признанные сторонами в результате достигнутого между ними соглашения обстоятельства принимаются арбитражным судом в качестве фактов, не требующих дальнейшего доказывания» (АПК РФ) . Это очень важно в случае сложных отношений, например в области разработки программного обеспечения или НИОКР ― ведь доказательства в специальной области могут быть очень непростыми, требуют экспертизы, материальных и временных затрат.

Медиативное соглашение имеет рекомендательную силу, исполняется сторонами добровольно, а принятые ими обязательства могут быть обеспечены залогом, задатком, неустойкой, поручительством и т. д. (ГК). Вместе с тем, поскольку любая письменная сделка создает, изменяет либо прекращает обязательства (ГК), медиативное соглашение как гражданско-правовая сделка, заключенная в письменной форме, обязательно для исполнения. Однако это противоречит принципу добровольности и базовым принципам медиации (Закон о медиации).
Преодолеть данное противоречие просто: не заключать медиативного соглашения. Обязательная письменная форма медиативного соглашения, где должны быть изложены сведения о предмете спора, может вызывать опасения сторон в сохранении конфиденциальности спора.

Сторонам предпочтительнее исполнить принятые на себя обязательства добровольно, подписав при этом минимум документов (предоставление отступного, график рассрочки платежей, передачу ценных бумаг и др.), поэтому медиативное соглашение представляется возможным, но необязательным.